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协潜孔钻杆经销商与厂家齐心合作

时间:2017-02-14 03:47  浏览:1839 来源:张家口市宣化腾达钻孔机械有限公司

协潜孔钻杆经销商与厂家齐心合作

越来越难做了,打算换个行业去做代理。”一位从事潜孔钻杆经销多年的老板告诉笔者,现在的潜孔钻杆厂家已经不像多年前那样,单纯依赖经销商这个渠道去占领市场终端了,所以,他们对经销商的要求越来越高,而给出的利润空间却越来越窄。迫于这种形势,很多规模较小的经销商为了规避风险,不得不经常性地更换品牌,或者在相近行业中寻求发展。2011年,杭州家居卖场因扩充过快甚至出现倒闭潮,从一个侧面说明了经销商的日子越来越不好过,已经到了揭不开锅的地步了。

  厂家之所以敢于与经销商拉于决裂的架势,在于他们已经开辟出更多的营销渠道,经销商渠道不再是厂家的唯一。

  在厂家开辟的多条渠道中,旗舰店尤其能给厂家带来信心。一些较具实力的厂家,在一线城市中,基本上都有自己的旗舰店。旗舰店的特点是装修豪华,购物环境超一流,重视客户的体验。旗舰店的出现,对高端客源形成了垄断,有实力的买家几乎都聚集到旗舰店中了。

  直营店是潜孔钻杆厂家占领市场的又一条非常重要的渠道。潜孔钻杆直营店让厂家直接面对终端市场,一方面增强了品牌的运营活力,另一方面,能够更快速精准地获得市场信息,为生产决策提供参考。因此,在直营店的投入上,厂家不惜血本,在一些重点城市甚至开出几家、十几家直营店。

  直营店在厂家的直接管理下,如臂使手,能够很好地贯彻厂家的意图。在这方面,潜孔钻杆经销商几乎没有任何取悦厂家的招数,毕竟,经销商是要站在自己的利益立场上来考虑问题的,这也是厂家对潜孔钻杆经销商日渐疏远的原因之一。

  网络的兴起,让厂家又找到了一条新的营销渠道。在网络上销售潜孔钻杆,虽然目前还没有形成气候,但绝大多数厂家都已经开始有所动作。

  网络销售具备极大的竞争力,尤其是在价格方面,因为减少了店面租金和仓储成本,使得潜孔钎头产品的成交价大幅下降。如果配合旗舰店,在线上做营销,在线下做成交,其优势将发挥得更彻底。潜孔钻杆经销商也可以在网络上进行营销,但即使能够将网络营销做得很好,在进货成本上,仍然会比厂家的更高,与厂家在网络上进行销售相比,价格上没有优势,胜算很小。

  传统的潜孔钻杆经销商经历过黄金时代之后,迎来的第一波夹击就是厂家在渠道上的竞争。无论潜孔钻杆经销商对此抱有怎样的想法,都不可能阻止厂家在渠道方面的拓展。在这种情形下,潜孔钻杆经销商加盟开店的门槛会越来越高,譬如店铺面积、保证金金额、人员要求、店铺位置、出货价格等,都会不同程度上受到厂家更严格的约束。与此同时,厂家给予的活动支持也会大大削弱,这些措施当然是为了保护厂家顺利拓展营销渠道。

  潜孔钻杆经销商必须需清晰地认识到自己已经不再是厂家的“唯一”,昔日的恃宠而骄的日子将一去不复返。

  卖场恃强欺弱,经销商沦为待宰羔羊

  卖场的强势时常见诸报端。潜孔钻杆经销商中,有很大一部分需要依赖卖场而存在,好的卖场的确可以带来很多生意。但卖场也是经营实体,有自己的一套核算方式,观察近十年来的情况,卖场租金每年都会以高于GDP的增长速度增长,这给潜孔钻杆经销商带来了不小的压力。以至于有的品牌经销商已经感觉到难以为继,赚来的些许利润已经被卖场方盘剥殆尽。

  租金仅仅是一个方面,在某些大卖场中,经销商的利益根本得不到保证,直如待宰羔羊,卖场方想怎样便怎样,这让经销商苦不堪言。

  这绝不是危言耸听,比如一些连锁卖场,在同城或者异地新开卖场后,也强制要求经销商跟进,否则就将经销商“连根拔起”。经销商要就不开,要就在每一家卖场中都开,这使得经销商进退两难。跟进吧,在资金上确实有极大的困难,不跟吧,打下的一点基础也不存在了。

  再有,一些卖场了为统一格局,任意改变经销商租赁的档口,也会导致经销商无端受损。因为每搬一次,就需要重新装修,装修就需要费用,这些费用卖场方是不管的。再者,卖场方还经常通过断水断电等手段强制经销商,让他们配合卖场的一些不合理要求。面对卖场的强势,经销商作为个体来说,根本无力与之抗衡。要不委曲求全,要不撤店走人,潜孔钻杆经销商最终成为产业链上负担最重的环节。

  市场环境恶化,经销商利润空间趋薄卖场经营难以为继,更多的经销商从卖场中撤离出来,租赁临街门面进行经营,这样一来,潜孔钻杆经营店面就显得非常分散,难以聚集目标客户群体。有些店一天只能接待两三拨顾客,有些店甚至无人问津。这种局面下,已经谈不到什么营销效果了,只能是做一天算一天。

  在高通胀的经济形势下,与潜孔钻杆配套的五金件如水槽、把手、铰链等价格节节攀升,而潜孔钻杆本身是一个低关注度的产业,消费者如果不购买是根本不会去看的。一旦消费者需要购买潜孔钻杆时,他们就会到处比价。市场在教育经销商的同时,也在教育消费者,让他们的消费更理性,消费者的理性就是经销商的大敌。在微利时代,潜孔钻杆经销商本来还可以在卖潜孔钻杆时,搭售一些五金配件,从中获取一些利润,但消费者的精明,让这种利润也变得微乎其微起来。

  不仅仅是这些,还有人工成本不断看涨,一个熟手安装工,一个月5000元工资算是最普通的了。服务成本也趋于上升状态,一位潜孔钻杆经销商对此感到非常无奈:“仅仅是晚了一天安装,客户便将3万元的货款扣下5千元,这生意不赚反而亏了。”

  在上游企业越来越强势,下游终端越来越发达,消费者越来越精明、越来越理性,卖场越来越难伺候情况,经销商的生存压力越来越大,生存空间越来越小。经销商四面楚歌,只能勉强在夹缝中求生。

  破冰:组建经销商联盟

  潜孔钻杆经销商近两年的生存的确陷入了极大的困境,一方面,在业内叫得响的品牌并不多,而众多品牌混战的结果是以价格战削弱了赢利能力;另一方面,经销商也不愿意花更多的资金和精力投入品牌建设,在经销商的思维中,我能做就做,不能做就撤,搞品牌建设,那还不是为他人做嫁衣。在这种思想的指导下,潜孔钻杆经销商今年还在做这个品牌,明年就成为另外一个品牌的代理商了。甚至有的经销商干脆打着某个品牌名号,事实上根本不卖这个品牌的产品,而是自己找小厂加工生产。

  潜孔钻杆业界的乱象像由来已久,这也是潜孔钻杆经销商无法形成团体合力的原因。再加上同一地域甚至同一卖场中所形成的竞争关系,一些潜孔钻杆经销商之间为抢客源,势如水火。卖场之所以在重大决策上敢单方面做决定,就是看到了这种能够各个击破的局面的存在。“在不久的将来会形成经销商俱乐部,他们不但可以共同联盟,加大与厂家谈判的筹码,还可以相互交流、合作,创新赢利模式。”一位潜孔钻杆商说出了自己的期望。

  经销商能够有这样的想法非常不错,商场如战场,潜孔钻杆经销商们早已领略过价格战的硝烟弥漫。在行业品牌日益增多的情况下,一些潜孔钻杆经销商认识到,要想赢得市场中的强势地位,仅靠一家单打独斗是不可能的,只有联合起来,协力作战,共同维护区域市场,才能实现合作共赢。

  经销商联盟在其他行业如汽车行业早已实现。如东风本田深圳区域联席会每周都会定期开会,共同讨论应对市场情况,一起商量如何运用好厂家给予的政策,交流售后服务经验等等。

  同样,很多经销商联盟都有固定开会的习惯,大家在会上相互了解,学习对方的营销方式、服务方法,在互通有无中共同提升服务品质。车商联盟的一个直接效应,就在于宣传方式的整合上。广州本田深圳协会会长表示,各4S店通过协会共享营销方案,实现了资源共享。品牌合力会产生更大的共鸣,携手并进,维护市场的有序竞争。

  东风本田一位经销商也坦言,每次步调统一的营销活动,各家店的营销成本未必比单兵作战时低,但却绝对值得。简单地说,同一个营销活动,一家店单独做肯定达不到6家店共同出资做的效果。通过资源整合、品牌宣传、渠道开通等途径和手段,经销商之间建立的联盟,无疑为自身和品牌的发展起到不可忽视的作用。

  潜孔钻杆经销商联盟如果能够组建起来,就可以起到同样的作用,在品牌宣传、应对卖场、配件采购、异业合作等诸多方面形成话语权,帮助经销商获得更多的优势地位和发展空间。

  产业价值链始终是各成员之间一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系,无论渠道如何扁平化,从产品到消费者的中间流通过程是永远不可替代的,只不过“集中和加强”将会成为未来渠道的主旋律。

  亚太传媒潜孔钻杆经销商联盟在3月正式成立,此举就是要将中小型经销商的力量团结起来,以形成更多更大的竞争优势。如果没有这种联盟作支撑,大量中小型经销商将不得不逐步淡出市场,或者不得不改变生存方式,代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级大经销商手中。

  加入经销商联盟是潜孔钻杆经销商找到组织、获得支持的现实途径,将个体利益变成群体利益,通过潜孔钻杆经销商联盟来保障个体的利益,不失为明智的破冰之举。

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